Wie du als Personenmarke mit authentischen Geschichten Vertrauen aufbaust

Immer wenn Sabrina sich in einer neuen Facebook-Gruppe vorstellen will, kommt sie ins Grübeln. Sie überlegt, wie sie sich und das, was sie tut, kurz und knapp beschreiben kann. Das Ergebnis sieht dann jedes Mal etwas anders aus. Nein, es sah immer anders aus! Denn ein Gespräch mit einem befreundeten Coach hat ihr die Augen geöffnet. Dass es so einfach geht, hätte sie nie gedacht.

Und nicht nur das: Die Umsetzung ihrer Vorstellung gelingt ihr jetzt nicht nur einfacher, sie ist auch noch effektiv. Ihr Statement bohrt sich jetzt ins Gedächtnis ihrer Zuhörer ein. Storytelling sei Dank. Was Sabrina nun sagt oder schreibt? Ganz einfach:

Ich halte für meine Kunden den schönsten Tag des Lebens für die Ewigkeit fest, sodass ein Blick auf jeden einzelnen dieser Momente zukünftig wieder ein Kribbeln im Bauch hervorruft.

Klingt das nicht nach einer wundervollen Jobbeschreibung? Du wirst es vermutlich herauslesen: Sabrina ist Hochzeitsfotografin. So hat sie sich bisher auch immer vorgestellt:

Hallo, ich bin Sabrina und fotografiere Hochzeiten.

Das ist zwar richtig, löst aber keine Emotionen aus – ganz im Gegenteil zu der ersten Vorstellung, die potenzielle Kunden viel besser abholt, weil sie Bilder im Kopf erzeugt und neugierig macht. Einfaches Storytelling, das funktioniert – obwohl es sich dabei nur um einen einzigen Satz handelt. Doch bereits diese kurze Geschichte ruft Gefühle hervor und bleibt deshalb gut im Gedächtnis hängen – anders als langweilige Fakten.

Und das ist schließlich, was du als Unternehmer auch im Hinblick auf das Personal Branding möchtest: Personenmarken wollen bei ihrer Zielgruppe in Erinnerung bleiben und dafür sorgen, dass beim nächsten Mal, wenn (zum Beispiel) eine Hochzeitsfotografin gesucht wird, Sabrina sofort im Gedächtnis auftaucht. Wie das gelingt, erkläre ich im Folgenden.

Personal Branding & Storytelling stärken das Vertrauen in den Unternehmer

Personal Branding und Storytelling passen prima zusammen. Wer sich einmal gut positioniert hat und sich somit von Mitbewerbern unterscheidet, der sollte diese Positionierung anschließend nach außen kommunizieren – und zwar auf Basis einer durchdachten Marketingstrategie. Für Personenmarken ist es hier umso wichtiger, dass sie mehr von ihrer Persönlichkeit zeigen und (an dieser Stelle kommt das Storytelling ins Spiel!) Geschichten erzählen, mit denen sich andere gut identifizieren können. Wenn das gelingt, ist das eine gute Voraussetzung für mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit in dich als Unternehmer. Das sind zwei Grundpfeiler für eine erfolgreiche Kundengewinnung.

Insbesondere Wissensarbeiter und Dienstleister haben es heutzutage sehr schwer, sich von Mitbewerbern abzugrenzen. Qualität braucht es zwar auch heute noch unbedingt, aber Expertise allein reicht nicht mehr, um sich als Personenmarke zu etablieren. Eine Personenmarke lebt davon, dass sich andere gut mit ihr identifizieren können und sagen „Ja, das kenne ich gut“ oder „Cool, die tickt genauso wie ich“. Doch wie kannst du exakt solche Reaktionen hervorrufen?

Dazu braucht es vor allem Persönlichkeit, Authentizität, Haltung, Geschichten und Relevanz.

Sei du selbst und erzähle etwas über dich

Es mag vielleicht selbstverständlich klingen, aber mal ganz ehrlich:

• Wie viel Persönlichkeit steckt in deinem Marketing?
• Wie häufig erzählst du etwas von dir, zum Beispiel persönliche Anekdoten?
• Wie viel wissen andere von deiner Vergangenheit?
• Was zeigst du von dir selbst, sodass sich andere ein Bild von dir als Mensch machen können?
• Wie oft stehst du zu deiner Haltung, auch wenn es mal unbequem werden könnte?
• Wie häufig hast du schon von schwierigen Situationen berichtet?

Die allermeisten Unternehmer klammern all diese Fragen in ihrer Kommunikation aus. Sie fokussieren nahezu ausschließlich die fachliche Expertise und versuchen, möglichst viel Mehrwert zu bieten. Natürlich gehört das auch dazu. Wissen zu teilen und Nutzwertiges zu liefern ist auch ein elementarer Bestandteil von Personal Branding. Aber es ist nunmal nur einer von mehreren Aspekten. Wenn wir allerdings von Personal Branding sprechen, dann braucht es natürlich auch den „Personal“-Anteil, also Persönlichkeit.

Ja, der Begriff Authentizität ist in aller Munde und schon fast zu einem Buzzword verkommen. Leider! Denn ein authentisches Auftreten ist unverzichtbar. Du hast ja gerade gelesen, dass Qualität wichtig ist, aber alleine nicht reicht. Schließlich gibt es viele gute Texter, viele gute Fotografen, viele gute Personal-Branding-Coaches und auch viele gute Freiberufler oder Unternehmer in deiner Branche. Wenn wir uns also wirklich unterscheiden möchten, dann müssen wir unsere Persönlichkeit als Ass auf den Tisch legen. Damit können wir auftrumpfen. Unsere Persönlichkeit ist schließlich nicht kopierbar. Sie ist einzigartig. Wir sind jeweils einzigartig. Warum solltest du das also zurückhalten?

Du kannst zum Beispiel aktuelle Ereignisse in deine Content- und Social-Media-Maßnahmen einfließen lassen und anhand dessen erzählen, warum etwas wichtig ist, wie etwas funktioniert, warum du etwas auf diese oder jene Weise machst oder was auch immer du vermitteln möchtest. Wichtig ist: Die Geschichte muss echt sein, sollte eine Botschaft enthalten und bestenfalls nicht dich, sondern den Kunden zum Helden machen – mit deiner Hilfe. Außerdem solltest du Geschichten so erzählen, wie du auch bist. Wenn du zum Beispiel ein sehr lustiger Mensch bist, dann darf sich das auch in deinen Stories widerspiegeln. Ich beispielsweise bin gerne selbstironisch und nutze dieses Merkmal auch für mein Marketing.

Deine Story auf der „Über mich“-Seite

Ein guter erster Ansatzpunkt in Sachen Persönlichkeit und Storytelling ist die „Über mich“-Seite. Häufig gehören diese selbstreferenziellen Content-Angebote zu den meistbesuchten Seiten einer Webpräsenz. Bei mir zum Beispiel vereint meine „Über mich“-Seite rund 5 Prozent aller Aufrufe. Eine ganze Menge, wenn man das hochrechnet. Du könntest auf deiner „Über mich“-Seite natürlich wie viele andere auch schreiben, welche Tätigkeit du ausübst, welche Jobs du in der Vergangenheit hattest und welche Liste an Qualifikationen du zu bieten hast. Kann man machen, ist aber halt …

Du weißt schon. Das geht besser.

Ich würde dir stattdessen empfehlen, zu schreiben, wie deine bisherige Lebenserfahrung dazu beigetragen hat, wo du heute stehst und was du heute machst. Das kann, muss aber nicht chronologisch sein. Viel wichtiger ist, dass du den roten Faden in deiner Biographie vorstellst, der dich dorthin geführt hat, wo du jetzt bist. Und hier kommt das Storytelling ins Spiel. Welche negativen Erfahrungen hast du meistern müssen, um heute hier zu landen? Welche Veränderung hast du durchgemacht und wie hat sich das angefühlt? Was hast du daraus gelernt und in der Folge anders gemacht?

Erzähle deine eigene Geschichte authentisch – mit deinen individuellen Höhen und Tiefen – und bringe dich deinem Leser oder potentiellen Kunden damit ein Stück näher. Je mehr du dich öffnest, desto eher fühlt er sich mit dir verbunden – vorausgesetzt, er gehört zu deiner Zielgruppe und erkennt eine Relevanz in dem, was du schreibst oder visuell darstellst. Ohne Relevanz bringt auch ein noch so gutes Storytelling nichts. Relevanz meint in diesem Zusammenhang sowohl die Inhalte als auch die Zielgruppe. Erzählst du also im wahrsten Sinne des Wortes an deiner Zielgruppe vorbei, kann auch eine emotionale Geschichte nichts mehr retten.

Wie möchtest du im Gedächtnis bleiben?

Personal Branding rückt dich als Mensch und Unternehmer in den Mittelpunkt. Bezüglich deines Brandings sollte deshalb die zentrale Frage sein, was bei anderen Menschen von dir im Gedächtnis bleibt. Hier geht es selbstverständlich um deine Expertise beziehungsweise um dein Fachthema, aber auch um das, was dich als Persönlichkeit ausmacht.

Lässt sich das steuern? Und wenn ja, ist das dann noch authentisch? Beide Fragen kann ich bejahen. Authentisch zu sein heißt nämlich nicht, alles auf dich zukommen lassen zu müssen. Wie so oft im Leben gilt es, hier die Balance zu finden. Ein guter Tipp ist, deine eigene Biographie, deine Eigenheiten, deine Werte und weitere Merkmale von dir sehr bewusst für dein Marketing zu nutzen.

Ein Beispiel: Du kommst aus einer Unternehmerfamilie, solltest die Firma deines Vaters übernehmen, hast dich nach einigen Versuchen und trotz des Widerstandes aber gegen diesen Weg entschieden. Dafür hilfst du Menschen jetzt als Coach, ihren eigenen Weg zu finden. Du bist ein witziger Typ, rauchst gerne Pfeife und dir sind Nachhaltigkeit und Optimismus in deinem Handeln sehr wichtig. Dann sollten all diese Elemente immer und immer wieder in deinem Marketing auftauchen – angefangen bei deiner „Über mich“-Seite über deine Portraits bis hin zu deinen Blogbeiträgen, Videos und Social-Media-Posts.

Und irgendwann bist du dann eben nicht nur der „Life-Coach“, sondern dieser witzige, Pfeife rauchende Typ, der mit Blick auf seinen eigenen Weg anderen Menschen genau dabei hilft, die richtige Richtung zu finden, und zwar auf eine lockere, optimistische Art und Weise. Das ist natürlich nur eine Kurzfassung und soll bloß verdeutlichen, in welche Richtung das gehen kann.

Ich möchte dir zum Schluss noch einen weiteren Tipp mit auf den Weg geben, mit dem ich dir zeigen möchte, welche Kraft authentisches Personal Branding mittels persönlicher Geschichten haben kann.

Die meisten meiner Kunden begleite ich über mehrere Monate oder sogar ein Jahr und darüber hinaus im 1:1-Coaching. Das Honorar hierfür ist natürlich nicht mit einem Onlinekurs für 50 Euro vergleichbar. Nun würde sicher jeder sagen, dass für ein solches Coaching eine längere Bindung notwendig ist, via Social Media, einen Podcast oder Blog, um Vertrauen aufzubauen.

Ich erlebe jedoch immer häufiger, dass ich Anfragen von Menschen erhalte, die meine Inhalte oder Kanäle zuvor nicht ausführlich studiert haben. Vielmehr hatten sie spontan ein gutes Gefühl von dem, was sie bisher von mir erfahren haben. Sie haben also intuitiv angefragt und später auch gebucht. Aus Gesprächen mit diesen Kunden, aber auch durch den Austausch mit anderen Unternehmern, die Ähnliches berichteten, weiß ich, dass ein authentisches, ehrliches Personal Branding und persönliche Geschichten einen Großteil zu solchen schönen Erfahrungen beitragen.

Das Prinzip ist schließlich simpel: Je mehr wir von uns zeigen, desto mehr Vertrauen kann uns jemand entgegenbringen.

Artikelbild: Martin Mummel/GRVTY