Die 10 wichtigste Kriterien, um mit deiner Website Wunschkunden zu gewinnen

Wie du mit deiner Website Wunschkunden gewinnst – zehn wichtige Kriterien

Nicht jeder Kunde passt zu jedem Anbieter. Und das ist auch gut so – sonst sind Missverständnisse und Enttäuschungen vorprogrammiert. Auf beiden Seiten. Doch wie ziehst du mit deiner Website genau die Kunden an, die zu dir passen? Sprich: deine Wunschkunden*. Zehn wichtige Kriterien sowie jede Menge weitere Tipps hierfür findest du im folgenden Artikel.

(*Der Einfachheit halber spreche ich hier von dem Wunschkunden. Dieser kann natürlich männlich oder weiblich sein.)

1. Positionierung – wer bist du und was machst du?

Diese Frage stellt sich jeder Besucher deiner Website und möchte sie sofort und klar beantwortet bekommen, ohne danach suchen zu müssen. Ein Besucher will wissen, ob er bei dir richtig ist mit seinem Anliegen. Wenn er das nicht innerhalb der ersten Sekunden beim Überfliegen deiner Startseite erkennt, hast du schon verloren. In den wenigsten Fällen machen sich deine Besucher die Mühe, tiefer zu graben – meist nur, wenn sie dich schon von irgendwoher kennen oder du konkret empfohlen worden bist.

IMPULS: Wenn du ganz ungezwungen überlegst und völlig frei wärst – welche Überschrift sollte auf deiner Website stehen? Passt sie zu dem, was du im Moment tust und wofür du bekannt sein willst?

Wer zu breit aufgestellt ist, kann keine Wunschkunden anziehen. Denn diese haben nicht das Gefühl, dass sie auf einen Experten für ihr Problem stoßen, wenn sie auf eine Website kommen, auf der lauter unterschiedliche Dinge angeboten werden.

  • Was sind deine persönlichen Stärken?
  • Auf welchem Gebiet bist du Experte – oder zumindest auf dem Weg dorthin?
  • Welches Problem deiner Wunschkunden kannst du wie lösen?
  • Warum sind deine Besucher genau bei dir auf der Website richtig und nicht woanders?

Komplexität verschleiert deine Expertise, Einfachheit stärkt sie. Mache es deinen Besuchern einfach, und lass sie wissen, woran sie bei dir sind.

2. Dein Warum – erzähle, warum du tust was du tust

Achtung, Antworten wie „um meine Brötchen zu verdienen“ gelten hier nicht! Denn es geht hier weniger um äußere Umstände. Diese spielen zwar sicherlich mit in die Gesamtsituation hinein, aber das Ausschlaggebende sind deine innere Einstellung, dein Werteverständnis und deine Vision.

  • Was möchtest du bezwecken mit deinem Tun?
  • Gibt es prägende Wendepunkte in deinem Leben, die deine Sichtweise auf bestimmte Dinge verändert haben?
  • Wie war der Weg, der dich zu deiner jetzigen Tätigkeit gebracht hat?

Sich darüber Gedanken zu machen und sich dessen bewusst zu sein, hilft nicht nur dir selbst, bei Tiefpunkten und schwierigen Phasen wieder Mut zu fassen, sondern ist auch für deine Wunschkunden wichtig. Es zeigt ihnen Tiefgang, deine Einzigartigkeit und Unverwechselbarkeit. Und es ist ein wichtiger Baustein, der ihnen hilft bei der Entscheidung „Ja, ich will mehr über dich wissen!“ oder „Nein, du passt nicht zu mir …“.

Bei Solo-Unternehmern ist meist der Unternehmer an sich im Mittelpunkt, bei größeren Unternehmen die Unternehmenspersönlichkeit (Corporate Identity). Dein Warum und dein Werteverständnis sind auch eine wichtige Grundlage für dein Personal Branding bzw. deinen Markenaufbau.

3. Deine Wunschkunden – kennst du deinen Wunschkunden gut genug?

Wenn deine Website Wunschkunden anziehen soll, ist die Kenntnis über diese das A und O. Denn dein idealer Kunde soll sich angesprochen fühlen, und dafür musst du natürlich wissen, wen du ansprechen willst!

Es geht hierbei nicht nur um demographische Merkmale wie beispielsweise Alter, Geschlecht und Wohnort. Es geht auch und vor allem um emotionale Aspekte wie Werteverständnis, Charaktereigenschaften und Lebenssituation.

Um die Sorgen, Probleme und Wünsche deines idealen Kunden.

  • Was beschäftigt ihn tagtäglich?
  • Was lässt ihn nachts nicht schlafen?
  • Wo könnte er dringend deine Hilfe gebrauchen?
  • Womit kannst du ihn glücklich machen und ihm Erleichterung bringen?

Entwickle also ein Wunschkunden-Profil und richte deine gesamte Kommunikation darauf aus – auf der Website und überall. Es hilft, wenn du deinen Wunschkunden so genau wie möglich beschreiben und „visualisieren“ kannst. Wie weit du hierbei in die Tiefe gehst und ob du jetzt die Namen der zwei Hunde deines Wunschkunden auch noch definieren willst oder nicht, bleibt klar dir überlassen … Wichtig ist: Du musst dich wohlfühlen dabei.

Hauptsache du weißt ganz genau, wie dein Wunschkunde gestrickt ist, wie er sich in bestimmten Situationen verhält, wo er sich aufhält, mit was er sich befasst und wie du ihn erreichst.

TIPP: Zum Erstellen einer sogenannten Persona hilft dir der Artikel von Benjamin Brückner: „Reader Persona – Der Mensch hinter dem Leser“ weiter. Hier geht es zwar um den Wunschleser, es lässt sich jedoch einiges übertragen.

4. Dein Angebot – löse das Problem deines Wunschkunden

Wenn du beim Schuhekaufen drei Paar zur Auswahl hast, die alle von gleicher Art sind, dir passen und ähnlich ausschauen – welches nimmst du dann? Wahrscheinlich das billigste.

So läuft es jedenfalls meist bei ähnlichen und somit vergleichbaren Produkten oder Dienstleistungen ab. Du musst dich über den Preis differenzieren, was du wahrscheinlich nicht lange durchhältst. Und deine Wunschkunden ziehst du sicher nicht damit an.

Deshalb brauchst du ein Angebot, das genau auf die Herausforderungen und Bedürfnisse deiner Wunschkunden zugeschnitten ist, die du mit deiner Expertise lösen kannst.

  • Wo liegen die dringendsten Probleme deiner Wunschkunden, die du lösen kannst?
  • Was ist dein Hauptangebot und wodurch unterscheidet es sich von anderen?

Je breiter die Angebotspalette, desto mehr verschwimmt die Kernkompetenz. Deshalb überlege gut, welches Angebot du als Hauptangebot auf der Website präsentierst, und welche „Neben-Produkte“ und Angebote du lieber anderweitig bewirbst, zum Beispiel über deine E-Mail-Liste oder durch gezielte Werbung.

5. Ansprache – baue eine Brücke zum Wunschkunden

Vorhin habe ich beschrieben, wie wichtig es ist, deinen Wunschkunden zu kennen. Nun musst du auf der Website eine Brücke zu ihm bauen, damit er sich angesprochen fühlt. Er soll denken, dass du genau ihn ansprichst. Benenne seine Herausforderungen und Wünsche und zeige ihm, wie du helfen kannst.

Beachte vor allem diese Punkte bei der Ansprache auf deiner Website:

  • Wie möchte dein Wunschkunde angeredet werden (Du oder Sie)?
  • Sollte der Kommunikationsstil eher sachlich und informativ oder eher locker und unterhaltsam sein?
  • Mit welchen Medien und Content-Formaten fühlt sich dein idealer Kunde wohl – hört er Podcasts, schaut er gerne Videos oder mag er Zeichnungen?
  • Auch Bilder sprechen eine Sprache. Sie erzählen Geschichten, lösen Emotionen aus, wecken Wünsche (die deiner Wunschkunden!).

6. Authentizität – zeig dich wie du bist

Deine Besucher möchten wissen, mit wem sie es zu tun haben und ob sie mit dir zusammenarbeiten können. Du tust dir selbst keinen Gefallen, wenn du dich nach außen anders präsentierst, als du wirklich bist. Denn spätestens bei der engeren Zusammenarbeit kommen dann gegebenfalls Widersprüche ans Licht. Und dann ist die Enttäuschung groß.

Wenn du dich so auf deiner Website präsentierst, wie du bist, können sich deine Wunschkunden bewusst für dich entscheiden – oder eben auch nicht. Warum eine authentische Darstellung auf der Website wichtig ist und welche Vorteile diese mit sich bringt, kannst du hier nachlesen: Was ist eine authentische Website.

7. Vertrauen aufbauen – gib deinen Kunden Sicherheit

Deine Besucher lernen dich auf deiner Website kennen, und sie können entscheiden, ob sie dich mögen oder nicht. Wenn sie dich mögen, ist ein wichtiger Grundstein gelegt. Doch damit sie sich näher für dein Angebot interessieren und ernsthaft in Betracht ziehen, bei dir etwas zu kaufen oder zu beauftragen, dafür ist ein weiterer essenzieller Schritt nötig: Sie müssen von deiner Kompetenz überzeugt sein. Sie müssen dir vertrauen.

Um auf deiner Website Vertrauen aufzubauen, bieten sich dir beispielsweise folgende Möglichkeiten:

  • Kundenstimmen einbauen
  • Geschichten aus dem Alltag erzählen
  • „Success Stories“ bzw.  erfolgreiche Projekte präsentieren
  • Arbeitsproben oder Referenzen einbinden

Menschen fühlen sich durch das Verhalten anderer bestätigt (Social Proof). Dies kannst du fördern durch Einbinden von Formulierungen wie beispielsweise „x Kunden haben schon y gekauft“, „Mache es wie xxxx andere und melde dich für unseren Newsletter an“. Auch die Anzahl der Kommentare im Blog sowie viele Social Shares und Fans deiner Social-Media-Profile stärken diesen Eindruck.

Du solltest auf jeden Fall die Unsicherheiten und Bedenken, die deine Besucher haben könnten, kennen und entkräften (zum Beispiel auf der Über-Mich-Seite, die beim Vertrauensaufbau eine wichtige Rolle spielt).

8. Nutzerfreundlichkeit – wie ist der Gesamteindruck?

Deine Besucher sollen sich wohlfühlen auf deiner Website. Dazu gehört ein gut strukturierter Aufbau deiner Inhalte, eine klare Navigation, nicht mehr als fünf bis sechs Menüpunkte im Hauptmenü, eine gut lesbare Schrift, abwechslungsreiche und für die Nutzung im Web aufbereitete Inhalte.

Auch diese Kriterien kannst du nach deinem Wunschkunden ausrichten, indem du dich fragst:

  • Welche Informationen sucht mein Wunschkunde?
  • Welche sind ganz wichtig für ihn, welche eher zweitrangig?
  • Welches Design (Farben, Schriften, Stilmittel) passt zu ihm?

Achte darauf, dass deine Website für Mobilgeräte optimiert ist (Responsive Webdesign)!

Ganz wichtig ist, deine Besucher zu führen – überlege dir für jede einzelne Seite, was sie tun sollen und kommuniziere das auch so. Baue Handlungsaufforderungen (Call-to-Action) ein!

Deine Website muss selbsterklärend sein. „Don’t make me think“ ist laut Steve Krug oberstes Gesetz der Usability. „Wenn Sie in Ihrem Kopf nur Platz für eine einzige Usability-Regel haben, dann sollte es diese sein“, erläutert er in seinem gleichnamigen Buch . Ich bin mir sicher, du kannst sie dir auch merken.

9. Technik und SEO

Ein gutes technisches Grundgerüst ist meines Erachtens eine Grundvoraussetzung im Prozess der Wunschkundengewinnung über die Website.

Stimmt die Technik nicht, wirkt sich das negativ aus. Hohe Ladezeiten, tote Links, fehlerhafte Funktionen oder Ähnliches sorgen dafür, dass deine Besucher deine Website schnell wieder verlassen oder zumindest einen schlechten Eindruck erhalten.

Die Standards ändern sich schnell, du musst ganz sicher nicht jeden Trend mitmachen. Aber achte darauf, dass die Technik stimmt und du auf dem Laufenden bleibst. Ein Besucherzähler zum Beispiel, der deinen Wunschkunden stolz vom Rand entgegenwinkt, sorgt nicht für Social Proof. Sondern im Gegenteil dafür, dass sich die Besucher wahrscheinlich ganz schnell wieder verabschieden, da deine Website einen total veralteten Eindruck macht.

Suchmaschinenoptimierung darf nicht deine vordergründige Motivation beim Erstellen der Inhalte deiner Website sein – aber auch hier lohnt es sich (neben grundlegenden Onpage-SEO-Maßnahmen), sich Gedanken über deinen Wunschkunden zu machen.

  • Nach was sucht er, wenn er eine Lösung für sein Problem sucht?
  • Welche Wörter und Formulierungen benutzt er, um sich auszudrücken?

10. Beziehungsaufbau fördern – lass deine Wunschkunden nicht wieder gehen

Letzter und eigentlich wichtigster Punkt auf meiner Liste: der Beziehungsaufbau zu deinem Wunschkunden.

Du kannst die Kundengewinnung durch einen Punkt ganz gezielt fördern: indem du deinen Wunschkunden ermöglichst und aufforderst, mit dir in Kontakt zu bleiben. Vor einem tatsächlichen Kauf finden durchschnittlich sieben Kontakte zum Anbieter statt. Deine Besucher wollen dich also zunächst näher kennenlernen und nicht gleich etwas kaufen.

Überlege, wie du bei deinen Besuchern den Wunsch wecken kannst, dass sie mit dir in Verbindung bleiben wollen und mehr von dir erfahren wollen.

Wenn du einen Newsletter schreibst oder E-Mail-Marketing anwendest, ist die Eintragung in deine Liste die erste Wahl. Oft wird hierfür als Anreiz ein sogenanntes Freebie angeboten. Wenn du dich mit deiner E-Mail-Adresse anmeldest, bekommst du nützliche Infos als E-Book, Checkliste oder Ähnliches kostenfrei bereitgestellt.

  • Platziere dein E-Mail-Opt-in prominent auf deiner Website (am besten in Verbindung mit einem Freebie)
  • Binde Follow-Buttons zu deinen Social-Media-Kanälen ein
  • Biete die Möglichkeit, deinen RSS-Feed zu abonnieren

Damit deine Wunschkunden etwas davon haben, wenn sie mit dir in Kontakt bleiben, solltest du natürlich regelmäßig nützlichen Content bereitstellen (Blog, Podcast, Videos).

Denn für sich alleinstehend gewinnt eine Website nur in den seltensten Fällen Kunden. Hierfür ist eine Einbindung ins Gesamtmarketing nötig. Die Website ist die Zentrale der gesamten Unternehmenskommunikation – mache sie also zur Chefsache!

10 hilfreiche Tipps, wie du mit deiner Website Wunschkunden gewinnst.TWEET

Kurze Zusammenfassung

Die zehn wichtigen Kriterien, um mit deiner Website Wunschkunden zu gewinnen sind also:

  • Klare Positionierung
  • Dein Warum
  • Dein Wunschkunden-Profil
  • Das passende Angebot
  • Die Ansprache
  • Authentizität
  • Vertrauensaufbau
  • Nutzerfreundlichkeit
  • Technik und SEO
  • Beziehungsaufbau

Du siehst, eine Wunschkunden-Website lässt sich nicht einfach so aus dem Ärmel schütteln – sie entsteht nach und nach und verändert sich immer wieder mit dir und deiner Arbeit. Daher zum Abschluss noch eine kleine Anregung von mir: Betrachte deine Website immer auch aus der Perspektive deines Wunschkunden!

Bist du zufrieden mit deiner Website oder gibt es konkrete Dinge, die du in nächster Zeit angehen willst/musst?
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Jutta Beyer

Jutta Beyer

Jutta Beyer ist Marketingberaterin und Website-Coach. Sie bloggt auf contentkiste.de und arbeitet mit Beratern, Experten und Online-Unternehmern. Sie hilft ihnen, die passenden Inhalte für ihre Website zu erstellen. Derzeit entwickelt sie das Online-Programm "Die Wunschkunden-Website". Weitere Infos auf jutta-beyer.de.

15 Reaktionen zu “Wie du mit deiner Website Wunschkunden gewinnst – zehn wichtige Kriterien”

  1. Annika Lamer
    Annika Lamer

    Hallo Jutta,

    vielen Dank für diese tolle Anleitung auf dem Weg zum Wunschkunden. Besonders freue ich mich über Punkt 2 und 6, bei denen du betonst, dass der Wunschkunde auch zu mir als Unternehmerpersönlichkeit passen muss.

    Schlussendlich ist es doch so, dass mir die „falschen“ Kunden teuer zu stehen kommen: Ich muss mich zu sehr verbiegen, um sie zu bedienen. Zu diesem Thema habe ich hier schon einmal gebloggt: http://www.annika-lamer.de/wie-sie-ihre-wahren-wunschkunden-anziehen/

    Liebe Grüße
    Annika

    Antworten
    1. Jutta Beyer
      Jutta Beyer

      Hallo Annika,

      danke! Ja, du musst dich verbiegen und das merkt der Kunde auch. Danke für deinen ergänzenden Artikel, sehr unterhaltsam geschrieben mit prima Beispiel :-)

      Liebe Grüße
      Jutta

      Antworten
  2. Alexa Manoeuvre (@AManoeuvre)

    Hallo Jutta,

    es freut mich sehr, hier einen Beitrag von dir lesen zu dürfen :)

    In meinen Augen ist es zu dem von dir beschriebenen Thema ebenfalls wichtig, seine Website oder den Blog kontinuierlich weiterzuentwickeln.
    Denn nicht nur wir als Autor oder Blogger entwickeln uns weiter, sondern vor allem auch unsere Kunden und Wunschkunden.

    Alles in allem geben deine 10 Kriterien einen wirklich übersichtlichen Einblick in die Thematik, seine Wunschkunden langfristig für sich zu gewinnen. Besonders den ersten Punkt „Positionierung“ finde ich schwierig. Ich habe auch anfangs in meinem Blog den Fehler gemacht, keine konkrete Positionierung zu definieren und erst mal über alles zu Bloggen, was mir über die Tastatur oder den Bildschirm gelaufen ist.

    Mittlerweile konnte ich mich durch mein Studium auch weiterentwickeln und wachsen :)

    Besten Dank für deine Tipps.

    Liebe Grüße
    Alexa

    Antworten
    1. Jutta Beyer
      Jutta Beyer

      Hallo Alexa,

      danke! Ja, Stillstand gibt es nicht – sollte es zumindest nicht geben.
      Positionierung ist elementar, da hast du recht. Aber ich denke du musst es nicht als Fehler bezeichnen, dass du am Anfang über vielfältige Themen gebloggt hast. Sondern als Lernphase, um Themen zu testen, zu schauen „was liegt mir, was kommt gut an“.

      War bei mir genauso. Ich wollte und konnte mich am Anfang nicht festlegen, weil ich mir noch nicht sicher war, wo ich genau hinwill und wo ich meinen Schwerpunkt setze.
      Das braucht einfach Zeit.

      Schön, dass du nun auch deinen Weg gefunden hast :-)

      Liebe Grüße
      Jutta

      Antworten
  3. Benjamin Brückner
    Benjamin Brückner

    Hallo Jutta,

    vielen Dank für die ausführlichen und in die Tiefe gehenden Tipps. Wohl kaum ein Webseitenbetreiber wird sich hier nicht an die eigene Nase fassen können.

    Insbesondere im Online-Business herrscht nie Stillstand. Es braucht Zeit, Neugier, Herzblut und (technisches) Verständnis, um einen Blog zu führen und zu pflegen. Im Grunde ist man eine komplette Redaktion in einer Person – von der IT hin zum Content über das Marketing und die Zielgruppenanalyse.

    Artikel wie deiner helfen, das Wesentliche bei all den rasanten Entwicklungen im Fokus zu behalten.

    Liebe Grüße
    Benjamin

    Antworten
    1. Jutta Beyer
      Jutta Beyer

      Hallo Benjamin,

      danke für dein Feedback! Das stimmt, ich glaube, es gibt gerade für Einsteiger nichts lehrreicheres als einen Blog zu führen, da man hier wie du sagst als „komplette Redaktion“ gezwungen ist, sich mit sämtlichen Grundlagen-Themen auseinanderzusetzen.

      Liebe Grüße
      Jutta

      Antworten
  4. Tina Gallinaro
    Tina Gallinaro

    Hallo Jutta, mit diesem Thema hast du voll ins Schwarze getroffen.

    Es geht wohl vielen so, dass sie anfangs nicht den Dreh zur Positionierung hinbekommen, dadurch wertvolle Zeit verlieren und – erst viel später endlich auf ihren Wunschkunden treffen.

    Mit diesen wertvollen Tipps können sich viele Websites auf eine erfrischende Schönheitskur vorbereiten ;-)
    LG Tina

    Antworten
    1. Jutta Beyer
      Jutta Beyer

      Hallo Tina,

      danke! Ja, die „richtige“ Positionierung ist auch nicht einfach zu finden. Man verliert rückblickend vielleicht Zeit, aber ich glaube diese Entwicklungsphase kann man zu Beginn einer Selbständigkeit nicht „überspringen“, und sie liefert auch wichtige Erfahrungen.
      Freut mich, wenn ich manche zu einer erfrischenden Schönheitskur angeregt habe ;-)

      Liebe Grüße
      Jutta

      Antworten
  5. Mathias

    Hallo Jutta,

    vielen Dank für den tollen Artikel.
    Du sagst es: Relevanz und Vertrauen sind besonders wichtig für den Kundenaufbau. Wenn man seinen Wunschleser jedoch nicht kennt, wird es schwierig seine Ziele zu erreichen.

    Antworten
    1. Jutta Beyer
      Jutta Beyer

      Hallo Mathias,

      danke für dein Feedback. Genau, ohne den Wunschleser oder Wunschkunden zu kennen, wird es sehr viel schwieriger in vielerlei Hinsicht.

      Liebe Grüße
      Jutta

      Antworten
  6. Rita

    Hallo Jutta,

    vielen Dank für diesen ausführlichen und inhaltlich wertvollen Beitrag. Du hast an alle wichtigen Aspekte gedacht und sie sehr klar dargestellt.

    Die Umsetzung ist kein einfacher Prozess – aber wie schon Benjamin vorhin erwähnt hat: es herrscht nie Stillstand.

    Liebe Grüße
    Rita

    Antworten
    1. Jutta Beyer
      Jutta Beyer

      Hallo Rita,

      danke für dein Feedback. Die Umsetzung ist nicht einfach, das stimmt. Sehr viele Themen laufen hier zusammen. Ich erlebe es öfter, dass manche mit der technischen Umsetzung der Website so beschäftigt sind, dass die Beschäftigung mit den Inhalten in den Hintergrund gerät.

      Liebe Grüße
      Jutta

      Antworten
  7. Heike Lorenz

    Hi Jutta,
    irgendwas habe ich wohl richtig gemacht, denn ich arbeite ausschließlich mit Wunschkunden :-)

    http://das-unternehmerhandbuch.de/2013/05/15/8-jahre-selbstaendigkeit-oder-vom-glueck-mit-wunschkunden-zu-arbeiten/

    Viele Grüße & Danke für die Tipps
    Heike

    Antworten
  8. […] Zehn wichtige Kriterien sowie jede Menge weitere Tipps hierfür findest du im folgenden Audio sowie in Textform als Gastartikel von mir auf Zielbar.de.  […]

  9. Gudrun

    Liebe Jutta,
    vielen Dank für deine Checkliste, passt gerade gut für mich, da ich dabei bin, ein konkretes Angebot für meine Website zu erstellen. Dass der Kunde wissen will, ob er bei mir mit seinem Anliegen richtig ist, und das möglichst schon auf der Startseite, ist z.B. ein guter Anstoß für mich, alles noch einmal unter die Lupe zu nehmen.

    Antworten

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