Emotionaler Verkauf als Erfolgsfaktor

Pure Emotionen verkaufen sich gut. Diese Erfahrung habe ich auch am gestrigen Abend bei meiner Tochter gemacht.

Relativ spät zuhause angekommen blieb uns nur noch wenig Zeit für ein warmes Abendbrot. Kurzerhand gab es belegte Brote und etwas Gemüse zum Naschen. Doch meiner fünfjährigen Tochter widerstrebte es, die schnell zubereiteten Schnitten zu essen. Gutes Zureden und Sätze wie „Iss mein Schatz, dann wirst Du groß und stark!“ stießen auf keinen fruchtbaren Boden.

Nach einer kurzen Debatte entschloss ich mich, den Teller nochmals mit in unsere Küche zu nehmen und die ganze Sache zu überarbeiten. Ich fing an, das belegte Brot in Herzform zu schneiden und Fliegenpilze aus Tomaten und Käse zu konstruieren. Nach ein paar Minuten flatterten Schmetterlinge aus Schinken und Möhren auf dem Teller. Der Teller sah so schön bunt aus, dass sie vor Freude lachte. Als ich sie nach dem Essen fragte, was ihr besonders gut geschmeckt hat, sagte sie mir: „Die schönen Herzen, Papi.“

Diese Einsicht veranlasste mich, diesen Artikel zu schreiben. Wieso verkaufen sich Emotionen einfach besser? Dieser Frage möchte ich hier und jetzt auf den Grund gehen.

Die Emotionalisierung der Marken

Zahlreiche Marken verstehen es, Emotionen zu transportieren. Sei es durch bewegte Bilder mit glücklichen Menschen, lachende Kinderaugen auf Plakaten, Product Placements im TV oder poetisch formulierten Werbeaussagen. Dienstleistungen und Produkte werden vornehmlich emotionaler angepriesen. Offline wie online, beispielsweise mit einer emotionalen Landing Page. Denn auch im Internet funktioniert der Gefühlstransfer. Welche der Maßnahmen zum Tragen kommt, entscheidet die jeweilige Markenstrategie.

Der einfachste grafische Ansatz ist wohl der Gebrauch eines Herzes als Bildmarke. Das global verständliche Zeichen wird zunehmend als Symbol in die Markenkommunikation eingebunden um Kunden emotional anzusprechen.

Jedem von uns fällt mindestens ein Logo mit einem Herz als Bildmarke ein. Ob Langnese, Eurovision oder die Kampagne „Ein Herz für Kinder“. Auch der Erfurter Flughafen, Thomas Cook und Milupa nutzen ganz bewusst ein Herz als Bildmarke, das symbolisch wertvolle Emotionen verkörpert. Selbst McDonald’s will uns seit geraumer Zeit mit seinem Claim „Ich liebe es“ davon überzeugen, Fastfood zu lieben.

Abbildung 1: Neuer Trend – Bildmarke mit Herz

Eine ganze Bandbreite von Gefühlen lässt sich mit dem Piktogramm aussagen. Es symbolisiert Liebe, Kraft, Durchhaltevermögen und verkörpert das Leben. Das Symbol soll uns ins Herz treffen und berühren.

Ausdauernd versuchen Unternehmen uns konsequent ihre Marken und Produkte nahe zu bringen. Es soll eine zwanghafte Abhängigkeit und unstillbares Verlangen in uns geweckt werden, die uns nur dann zufrieden macht, wenn wir das Produkt besitzen. Dies geschieht durch den Emotionalen Verkauf.

Was ist Emotionaler Verkauf?

Weit mehr als bisher angenommen wird eine Kaufentscheidung durch unser Unterbewusstsein und eigenen Emotionen beeinflusst.

Große Konzerne vertreiben Produkte über die emotionale Kundenschiene. Google begeistert die Menschen für seine Produkte und Serviceangebote mit einer Bildsprache, die in ähnlicher Form auch bei UNICEF zum Einsatz kommen könnte.

Durch emotionale Kommunikation wird Vertrauen geschaffen. Ein emotionaler Verkauf zielt daher intensiv auf positive menschliche Bedürfnisse ab, indem er im besten Fall eine gute, glückliche und zufriedene Stimmung bei uns schafft.

Durch das Hervorbringen von angenehmen Emotionen werden wir in unserer Kaufentscheidung beeinflusst. Die suggerierte Sympathie für ein Produkt hebelt sämtliche Standardargumente und trockene Werbeversprechen aus. Als Folge entscheiden wir uns scheinbar unbewusst für ein Produkt, weil wir beim Kauf ein gutes Gefühl haben.

Doch kaufen wir nicht primär das Produkt, sondern Gefühle und Werte über unsere Emotionen in Geschichten und Bildern.

Emotionaler Erfolg

Ein Kunde, der kein oder nur bedingtes Verlangen nach Ihrem Angebot hat, wird im Regelfall keinen Kauf tätigen.

Voraussetzung für den Abverkauf ist ein vorhandenes Grundinteresse an Ihren Dienstleistungen und Produkten. Ist dies der Fall, werden wir unser Produkt auch verkaufen, sofern wir das endgültige Verlangen wecken können. Hierfür ist es erforderlich, die Kauflust über Emotionen anzuregen.

Fazit

Bei meiner Tochter gelang mir das mit einem einfachen Trick. Ich überzeugte sie vom gleichen Produkt indem ich Ihre kindlichen Bedürfnisse auf kreativer Weise ansprach.

Angeregt durch kindgerechte Bild- und Formensprache intensivierte ich Ihre Bereitschaft zum Verzehr meiner Kreationen. Ich erfüllte die Wünsche und festigte dann ihre Überzeugung, das kunstvoll drapierte Essen zwingend haben zu müssen. Mit einer sachlichen Argumentationslinie wäre ich bei ihr mit Sicherheit auch nicht weiter gekommen.