Empfehlungsmarketing – 10 Tipps um Neukunden zu gewinnen

Das Empfehlungsmarketing, oder Mund-zu-Mund-Propaganda, ist eine grundlegende Strategie im Marketing. Entscheidend für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist etwa die Customer Experience, Bewertungen oder die Referral-Marketingmethode.

Die kontinuierliche Akquise neuer Kunden ist für Existenzgründer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Großunternehmen eine der Grundlagen für geschäftlichen Erfolg. Entsprechend wichtig ist Neukundengewinnung in der Unternehmenskommunikation. Die gute alte Mundpropaganda ist durch das Internet jedoch zunehmend einem Wandel unterworfen und sollte daher überdacht werden. Denn durch Social Media werden Empfehlungen schneller und direkter ausgesprochen als je zuvor.

Trotzdem setzen nicht wenige Unternehmen noch immer ausschließlich auf die klassische Kaltakquise. So werden auch heute noch Unsummen in Telefonmarketing, streuverlustreiche Mailingaktionen und kostspielige Zeitungsanzeigen investiert, um neue Zielgruppen zu erreichen. Aus meiner Sicht mangelt es hier an Effizienz und Zielgerichtetheit, da diese Marketingaktionen zur Neukundengewinnung schlichtweg überholt sind. So fühle ich mich durch Telefonmarketing  gestört und belästigt. Bunte Anzeigen beachte ich kaum noch. Und selbst personalisierte Anschreiben mit Bezug auf meine Firma und frohlockenden Dienstleistungsversprechen beantworte ich nicht.

Bin ich einfach nur abgestumpft, was Werbung angeht? Nein, schließlich gibt es gute Gründe für meine ablehnende Haltung. Einer der wichtigsten davon ist das fehlende Vertrauen. Ich habe keinen Bezug zur Fremdmarke, kenne weder das Unternehmen noch die Menschen dahinter. Ich koste den werbenden Unternehmer Geld, denn ich bin ein Streuverlust!

Doch wie erreichen Unternehmen potenzielle Kunden wie mich? Wie stellt man Vertrauen her? Beispielsweise durch Empfehlungsmarketing. In meinem Beitrag erkläre ich, welche zentralen Punkte du hierbei unbedingt beachten solltest. Außerdem gebe ich dir einige hilfreiche Tipps, um mit Empfehlungsmarketing neue Kunden zu gewinnen.

Was bedeutet Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist das wirkungsvollste Marketinginstrument zur Neukundengewinnung für Unternehmen. Die Basis dafür bildet die Mund-zu-Mund-Propaganda („word of mouth marketing“ im Englischen), die immer am Anfang eines Entscheidungsprozesses steht. Zu verstehen ist darunter in unserem Fall der markenspezifische und meinungsbildende Verbraucherdialog sowie der temporäre Austausch von Produkterfahrungen mit anschließender Bewertung. Heißt: Konsumenten wie etwa Kollegen, Freunde oder Verwandte informieren sich untereinander und sprechen Empfehlungen zu Marken, Produkten und Dienstleistungen aus. Und zwar ganz ohne gesteuerten Einfluss seitens der Unternehmen (keine Werbung, kein Affiliate Marketing).

Das Ziel ist eine nachhaltige Handlungsaufforderung auf Basis eigener Erfahrungen. Diese kann in einem Appell zur Meinungsbildung oder einem Ratschlag zur Kaufentscheidung bestehen – und zwar per positiver oder negativer Hinweise zu Produkten oder Dienstleistungen. Oft begegnen sie uns in Form glaubwürdiger Sätze wie „Kannst du bedenkenlos kaufen“ oder „Kaufe den Mist bloß nicht!“. Im positiven Fall profitieren Unternehmen von diesem Vertrauensbonus, da begeisterte Kunden stets glaubwürdiger wirken als bloße Werbeversprechen. Eine Empfehlung von einem Freund ist x-fach mehr wert, als jede Werbung.

Im Empfehlungsmarketing selbst geht es nun darum, Empfehlungen aktiv zu steuern sowie systematisch und strategisch Einfluss auf sie zu nehmen. Doch wie kannst du deine Kunden und Kontakte zu Verkäufern deiner Angebote machen?

10 Tipps für Empfehlungsmarketing, um Neukunden zu gewinnen

1. Grundvoraussetzungen erfüllen

Begeisterte Kunden sind die besten Fürsprecher deiner Produkte und Dienstleistungen. Frage dich also, welches deine wesentlichen Merkmale sind und welche Qualitäten und Serviceversprechen du einhalten kannst.

2. Wer sind deine Kunden?

Wenn du empfohlen werden möchtest, solltest du dich fragen, wer deine Zielkunden sind. Nur wenn du weißt, wer für dich infrage kommt, kannst du erfolgreich aktives Empfehlungsmarketing betreiben. Hilfreich ist eine Zielgruppen-Analyse. Trage die Bedürfnisse potenzieller Kunden zusammen und überlege dir, welche Multiplikatoren dazu passen.

3. Kunden emotional ansprechen

Wenn es Mitbewerber gibt, die ähnliche Produkte oder Services auf dem Markt anbieten, solltest du Kunden emotional ansprechen! Nur wer es versteht, Menschen für sich zu begeistern, wird als Sieger aus dem Wettbewerb hervorgehen.

4. Werde selbst ein aktiver Empfehler

Jeder möchte gerne Empfehlungen erhalten. Überlege dir deshalb, wie du selbst andere empfehlen kannst, und überrasche sie mit eigenen Empfehlungen. Begib dich auf die Suche nach empfehlenswerten Leistungen oder Produkten. Ergreife die Initiative und sprich Empfehlungen aus. Andere nehmen dich wahr und revanchieren sich im besten Fall mit eigenen, passenden Empfehlungen.

5. Zufriedene Mitarbeiter sind Meinungsmacher

Wenn der Kundenservice stimmt, stimmt meist auch die Kundenzufriedenheit. Nur zufriedene Mitarbeiter leben ihre Marke und empfehlen das Unternehmen. Sie lassen Kunden spüren, wie wichtig sie sind.

6. Überwinde dich und erbitte eine Empfehlung

Mache es dir zur Gewohnheit, proaktiv nach Empfehlungen zu fragen! Idealerweise direkt nach einer erfolgreich erbrachten Leistung. Genau dies ist der beste Zeitpunkt, Kunden um Empfehlungsadressen zu bitten. Dies kannst du mündlich oder schriftlich tun. Zufriedengestellte und begeisterte Kunden werden umgehend handeln.

7. Nutze deine Referenzen

Kennt ein potenzieller Auftraggeber noch nicht genau seinen Bedarf oder eine bestimmte Leistung von dir, so kannst du deine Referenzen nutzen, um aufzuzeigen, wie umfangreich du aufgestellt bist. Pflege deine Referenzen entsprechend und halte diese aktuell!

8. Die 60-Sekunden-Regel

Überzeuge mit wenigen, aber aussagekräftigen Worten! Potenzielle Auftraggeber räumen dir nur wenig Zeit ein. Versuche, alle Informationen über dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen in weniger als 60 Sekunden mitzuteilen. Achte darauf, dass du dem Kunden abschließend klarmachst, welche Vorteile er durch eine Zusammenarbeit mit dir genießen kann.

9. Kundentreue belohnen

Apple hat es vorgemacht: Mit einem Aufkleber, der jedem Produkt beilag, wurden Kunden zu Fans gemacht. Nutze auch du passende Werbeartikel zur Kundenbindung. Sympathisanten deiner Marke freuen sich über kleine persönliche Geschenke und werden es dir danken.

10. Tritt in Erscheinung

Ob im Social Web oder auf Messen – du solltest keine Chance ungenutzt lassen, um dich ins Gespräch zu bringen. Nur wer präsent ist, kann bewertet werden. Foren und Online-Diskussionen kannst du gezielt zur Meinungserhebung nutzen. Bring dich ins Gespräch und schaffe unterschiedliche Kaufauslöser.

So kannst du das Empfehlungsmarketing antreiben

Folgende Marketing-Maßnahmen kannst du vornehmen, die für mehr Empfehlungen durch deine Kunden sorgen werden:

• Referral Marketing – Wenn du deinen Kunden ein Incentive als Belohnung für eine Empfehlung in Aussicht stellst, spricht man von Referral Marketing. Du musst mit dieser Methode aber vorsichtig umgehen. Denn nur, wenn dein Produkt tatsächlich überzeugt, wird die Methode langfristig funktionieren.
• Customer Experience optimieren – Der einfachste Weg zum erfolgreichen Empfehlungsmarketing führt über sehr glückliche Kunden. Wenn du dafür sorgst, dass deine Dienstleistung von A bis Z überzeugt, dann kommen die Empfehlungsgeber von allein.
• Um Empfehlung fragen – Wenn du, oder ein Verkäufer, feststellen, dass ein Kunde zufrieden ist, dann kannst du auch aktiv um Empfehlung fragen.
• Kundenmeinungen – Frage regelmäßig nach Kundenmeinungen! Und, wichtig, geh auf diese ein. Das ist ein entscheidender Punkt des Empfehlungsmarketings.
• Unschlagbares Angebot – Stich mit deinem Angebot aus der Maße heraus. Sorge dafür, dass dein Angebot als speziell empfunden wird. Das kann über den Preis passieren, aber auch über einen hervorragenden Service.
• Influencer Marketing – In den sozialen Netzwerken haben die Influencer das Sagen. Wenn du diese von deinem Produkt überzeugen kannst, dann verkauft sich das Produkt von selbst.
• Events für Kunden – Exklusive Events für deine Kunden können dazu führen, dass sich diese mehr mit deinem Produkt verbunden fühlen. Emotionen spielen eine große Rolle im Empfehlungsmarketing.

Gute Gründe für Empfehlungsmarketing

Empfehlungen zufriedener Kunden erleichtern jede noch so kleine Entscheidung und tragen zur Kundengewinnung bei. Empfehler mit riesiger Überzeugungskraft sind heutzutage ein wertschöpfendes Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden.

Als kostengünstiges Marketinginstrument eingesetzt, kann Empfehlungsmarketing den Absatz von Produkten und Dienstleistungen enorm erleichtern. Geschickt genutzt, entstehen online wie offline neue innovative Formen des Weiterempfehlens.

Intelligentes Empfehlungsmarketing ermöglicht zudem die Verminderung von Streuverlusten, eine effizientere Verteilung von Werbeinvestitionen und einen schnelleren Imageaufbau. Nicht auf den Vertrieb allein kommt es an, sondern auf empfehlende Bestandskunden. Im Marketingplan sollte daher das allzu oft unterschätzte Empfehlungsmarketing eine größere Beachtung finden. Denn empfehlende Kunden sprechen für dich.