10 Tipps zur Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing

Zehn Tipps zur Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing

Die kontinuierliche Akquise neuer Kunden ist für Existenzgründer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Großunternehmen eine der Grundlagen für geschäftlichen Erfolg. Entsprechend wichtig ist Neukundengewinnung in der Unternehmenskommunikation. Die gute alte Mundpropaganda ist durch das Internet jedoch zunehmend einem Wandel unterworfen und sollte daher überdacht werden. Denn durch Social Media werden Empfehlungen schneller und direkter ausgesprochen als je zuvor.

Trotzdem setzen nicht wenige Unternehmen noch immer ausschließlich auf die klassische Kaltakquise. So werden auch heute noch Unsummen in Telefonmarketing, streuverlustreiche Mailingaktionen und kostspielige Zeitungsanzeigen investiert, um neue Zielgruppen zu erreichen. Aus meiner Sicht mangelt es hier an Effizienz und Zielgerichtetheit, da diese Marketingaktionen zur Neukundengewinnung schlichtweg überholt sind. So fühle ich mich durch Telefonmarketing  gestört und belästigt. Bunte Anzeigen beachte ich kaum noch. Und selbst personalisierte Anschreiben mit Bezug auf meine Firma und frohlockenden Dienstleistungsversprechen beantworte ich nicht.

Bin ich einfach nur abgestumpft, was Werbung angeht? Nein, schließlich gibt es gute Gründe für meine ablehnende Haltung. Einer der wichtigsten davon ist das fehlende Vertrauen. Ich habe keinen Bezug zur Fremdmarke, kenne weder das Unternehmen noch die Menschen dahinter. Ich koste den werbenden Unternehmer Geld, denn ich bin ein Streuverlust!

Doch wie erreichen Unternehmen potenzielle Kunden wie mich? Wie stellt man Vertrauen her? Beispielsweise durch Empfehlungsmarketing. In meinem Beitrag erkläre ich, welche zentralen Punkte du hierbei unbedingt beachten solltest. Außerdem gebe ich dir einige hilfreiche Tipps zur Neukundengewinnung.

Was bedeutet Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist das wirkungsvollste Marketinginstrument zur Neukundengewinnung. Die Basis dafür bildet die Mund-zu-Mund-Propaganda, die immer am Anfang eines Entscheidungsprozesses steht. Zu verstehen ist darunter in unserem Fall der markenspezifische und meinungsbildende Verbraucherdialog sowie der temporäre Austausch von Produkterfahrungen mit anschließender Bewertung. Heißt: Konsumenten wie etwa Kollegen, Freunde oder Verwandte informieren sich untereinander und sprechen Empfehlungen zu Marken, Produkten und Dienstleistungen aus. Und zwar ganz ohne gesteuerten Einfluss seitens der Unternehmen.

Das Ziel ist eine nachhaltige Handlungsaufforderung auf Basis eigener Erfahrungen. Diese kann in einem Appell zur Meinungsbildung oder einem Ratschlag zur Kaufentscheidung bestehen – und zwar per positiver oder negativer Hinweise zu Produkten oder Dienstleistungen. Oft begegnen sie uns in Form glaubwürdiger Sätze wie „Kannst du bedenkenlos kaufen“ oder „Kaufe den Mist bloß nicht!“. Im positiven Fall profitieren Unternehmen von diesem Vertrauensbonus, da begeisterte Kunden stets glaubwürdiger wirken als bloße Werbeversprechen.

Im Empfehlungsmarketing selbst geht es nun darum, Empfehlungen aktiv zu steuern sowie systematisch und strategisch Einfluss auf sie zu nehmen. Doch wie kannst du deine Kunden und Kontakte zu Verkäufern deiner Angebote machen?

10 Tipps für Empfehlungsmarketing um Neukunden zu gewinnen

1. Grundvoraussetzungen erfüllen

Begeistere Kunden sind die besten Fürsprecher deiner Produkte und Dienstleistungen. Frage dich also, welches deine wesentlichen Merkmale sind und welche Qualitäten und Serviceversprechen du einhalten kannst.

2. Wer sind deine Kunden?

Wenn du empfohlen werden möchtest, solltest du dich fragen, wer deine Zielkunden sind. Nur wenn du weißt, wer für dich in Frage kommt, kannst du erfolgreich aktives Empfehlungsmarketing betreiben. Hilfreich ist eine Zielgruppen-Analyse. Trage die Bedürfnisse potenzieller Kunden zusammen und überlege dir, welche Multiplikatoren dazu passen.

3. Kunden emotional ansprechen

Wenn es Mitbewerber gibt, die ähnliche Produkte oder Services auf dem Markt anbieten, solltest du Kunden emotional ansprechen! Nur wer es versteht, Menschen für sich zu begeistern, wird als Sieger aus dem Wettbewerb hervorgehen.

Merke: Emotional berührte Kunden sind kommunikativer als andere. Mit großer Leidenschaft und Überzeugungskraft werden sie andere ermuntern, nur noch bei dir zu kaufen.

4. Werde selbst ein aktiver Empfehler

Jeder möchte gerne Empfehlungen erhalten. Überlege dir deshalb, wie du selbst andere empfehlen kannst, und überrasche sie mit eigenen Empfehlungen. Begib dich auf die Suche nach empfehlenswerten Leistungen oder Produkten. Ergreife die Initiative und sprich Empfehlungen aus. Andere nehmen dich wahr und revanchieren sich im besten Fall mit eigenen, passenden Empfehlungen.

5. Zufriedene Mitarbeiter sind Meinungsmacher

Wenn der Kundenservice stimmt, stimmt meist auch die Kundenzufriedenheit. Nur zufriedene Mitarbeiter leben ihre Marke und empfehlen das Unternehmen. Sie lassen Kunden spüren, wie wichtig sie sind.

TIPP: Führe deine Mitarbeiter an! Serviceprobleme entstehen durch Führungsprobleme.

6. Überwinde dich und erbitte eine Empfehlung

Mache es dir zur Gewohnheit, proaktiv nach Empfehlungen zu fragen! Idealerweise direkt nach einer erfolgreich erbrachten Leistung. Genau dies ist der beste Zeitpunkt, Kunden um Empfehlungsadressen zu bitten. Dies kannst du mündlich oder schriftlich tun. Zufriedengestellte und begeisterte Kunden werden umgehend handeln.

Anwendungsbeispiel mit Begründung: „Unsere Firma wird expandieren. Kennen Sie jemanden, der sich ebenfalls für unser Angebot interessieren könnte?“

7. Nutze deine Referenzen

Kennt ein potenzieller Auftraggeber noch nicht genau seinen Bedarf oder eine bestimmte Leistung von dir, so kannst du deine Referenzen nutzen, um aufzuzeigen, wie umfangreich du aufgestellt bist. Pflege deine Referenzen entsprechend und halte diese aktuell!

8. Die 60-Sekunden-Regel

Überzeuge mit wenigen, aber aussagekräftigen Worten! Potenzielle Auftraggeber räumen dir nur wenig Zeit ein. Versuche, alle Informationen über dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen in weniger als 60 Sekunden mitzuteilen. Achte darauf, dass du dem Kunden abschließend klarmachst, welche Vorteile er durch eine Zusammenarbeit mit dir genießen kann.

9. Kundentreue belohnen

Apple hat es vorgemacht: Mit einem Aufkleber, der jedem Produkt beilag, wurden Kunden zu Fans gemacht. Nutze auch du passende Werbeartikel zur Kundenbindung. Sympathisanten deiner Marke freuen sich über kleine persönliche Geschenke und werden es dir danken.

10. Tritt in Erscheinung

Ob im Social Web oder auf Messen – du solltest keine Chance ungenutzt lassen, um dich ins Gespräch zu bringen. Nur wer präsent ist, kann bewertet werden. Foren und Online-Diskussionen kannst du gezielt zur Meinungserhebung nutzen. Bring dich ins Gespräch und schaffe unterschiedliche Kaufauslöser.

Wie du deine Kontakte zu Verkäufern deiner Angebote machstTWEET

Gute Gründe für Empfehlungsmarketing

Empfehlungen zufriedener Kunden erleichtern jede noch so kleine Entscheidung und tragen zur Neukundengewinnung bei. Empfehler mit riesiger Überzeugungskraft sind heutzutage ein wertschöpfendes Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden.

Als kostengünstiges Marketinginstrument eingesetzt, kann Empfehlungsmarketing den Absatz von Produkten und Dienstleistungen enorm erleichtern. Geschickt genutzt, entstehen online wie offline neue innovative Formen des Weiterempfehlens.

Intelligentes Empfehlungsmarketing ermöglicht zudem die Verminderung von Streuverlusten, eine effizientere Verteilung von Werbeinvestitionen und einen schnelleren Imageaufbau. Nicht auf den Vertrieb allein kommt es an, sondern auf empfehlende Bestandskunden. Im Marketingplan sollte daher das allzu oft unterschätzte Empfehlungsmarketing eine größere Beachtung finden. Denn empfehlende Kunden sprechen für dich.

Nutzt du Empfehlungsmarketing aktiv zur Erreichung deiner unternehmerischen Ziele und kennst weitere gute Tipps?
Zehn Tipps zur Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing
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Steve Brattig

Steve Brattig

Als ideengetriebener Kreativer, mit Vorliebe für Markenkommunikation, ist Steve Brattig in Design verliebt. Als Markenspezialist formt er Marken-Persönlichkeiten. Zu seinen Stärken gehören Corporate Design, Kommunikationsdesign und nachhaltige PR. Seit 1999 ist er Kopf der COMARTIST Werbeagentur in Leipzig.

15 Reaktionen zu “Zehn Tipps zur Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing”

  1. Jessica Weigel

    Nützliche Tipps dabei, danke. Wird abgespeichert.

    Antworten
    1. Steve Brattig
      Steve Brattig

      Freu mich über Dein Feedback Jessica. Viel Spaß beim Umsetzen! :-)

      Antworten
  2. Claudia Dieterle
    Claudia Dieterle

    Hallo Steve,

    das sind gute Tipps für die Neukundengewinnung. Die Punkte kann ich aus meiner Verkaufserfahrung bestätigen. Die emotionale Ansprache finde ich generell wichtig, weil sie schnell einen Kontakt zum Produkt herstellt. Nicht umsonst wird z. B. mit dem Gefühl von Jugend, Schönheit oder Abenteuer geworben. Empfehlungen und Referenzen sind gerade online sehr wichtig, weil sie Vertrauen schaffen.
    Wenn man aber bedenkt, dass es weitaus schwieriger ist, einen Neukunden zu gewinnen, sollte man die Stammkunden nicht vergessen, indem z. B. Kundentreue belohnt wird. Wie Du schreibst, zufriedene Kunden und Mitarbeiter sind die besten Markenbotschafter.

    Viele Grüße
    Claudia

    Antworten
    1. Steve Brattig
      Steve Brattig

      Hallo Claudia,

      Danke für deinen Kommentar. Du hast durchaus Recht. Stammkunden sind besonders wichtig. Doch existieren in den einzelnen Unternehmen hier oft schon individuelle Strategien, wie mit langjährigen Kunden umgegangen wird. Daher habe ich meinen Artikel anders aufgezogen.

      Liebe Grüße

      Antworten
  3. Karin

    Hallo,
    Genau das hier habe ich gerade gebraucht! Super!
    Vielen lieben Dank ?
    Viele Grüße,
    Karin

    Antworten
    1. Steve Brattig
      Steve Brattig

      Hallo Karin! Schön dass Du hier auf ZIELBAR gefunden hast, wonach du gesucht hast. Liebe Grüße zurück, Steve

      Antworten
  4. Jutta Beyer
    Jutta Beyer

    Hallo Steve,

    gute Tipps, Empfehlungsmarketing ist eine grundsätzlich eine gute Sache :-)
    Allerdings passt es natürlich nicht immer, denn was dem einen zusagt, kann dem anderen gar nicht liegen. Darum finde ich es schön, wenn die Möglichkeit besteht, sich auf Website und Co. dann noch selbst einen Eindruck zu verschaffen. Das „Problem“ an Empfehlungen hat Gitte Härter mal beschrieben, da bin ich neulich darauf gestossen: http://www.schreibnudel.de/2014/09/bitte-empfehlen-sie-mich-nicht-weiter/
    Was ich nicht so gut finde, du schreibst „Kunden um Empfehlungsadressen zu bitten“ – ich finde es funktioniert besser, den bestehende Kunde zu bitten, dass er das Unternehmen selbst weiterempfiehlt. Adressen weiterzugeben finde ich nicht gut, und würde mich stören.

    Liebe Grüße
    Jutta

    Antworten
    1. Steve Brattig
      Steve Brattig

      Hallo Jutta,

      ich freu mich sehr über dein ausführliches Feedback. Danke auch für den tollen Link! :-)
      Meine Tipps zum Empfehlungsmarketing sollten vielfältig sein und als Anregung dienen. So kann jeder für sich selbst rausfinden, welche Tipps er umsetzt und welche nicht. Eine ToDo-Liste im Sinne von „Das musst Du machen!“ sollte es eher nicht werden. ;-)

      Deine Sichtweise hinsichtlich der Empfehlungsadressen ist nachvollziehbar. Ich selbst praktiziere diesen Punkt bei ausgewählten Kunden, die mir langfristig bekannt sind und fahre recht gut damit.

      Liebe Grüße in Allgäu!
      Steve

      Antworten
  5. anneschueller

    Ein wertvoller Beitrag. Sehe ich ganz genauso. Das systematische Schaffen von Empfehlungsgründen muss eine Daueraufgabe des gesamten Unternehmens werden. Wer dazu nochmal 30 Tipps für sein Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing möchte: Hier sind sie: http://www.empfehlungsmarketing.cc/30-tipps.html

    Antworten
  6. Daniel

    Wir haben es bei uns im Handelsunternehmen mit Empfehlungsgutscheinen von 100 Euro jeweils versucht. Mein Fazit jetzt am Ende des Jahres:
    Mit Geld ködert man keine neuen Kunden. Es geht besser wie oben schon erwähnt mit Emotionen.
    Kunden und Mitarbeiter müssen begeistert sein.
    Dann kommen auch neue Kunden. Aber das zu erreichen, schaffen die meisten Führungskräfte nicht.

    Viele Grüße
    Daniel

    Antworten
  7. Patrick

    Hi,

    da sind ein paar wirklich nützliche Tipps dabei, die ich so noch gar nicht auf dem Schirm hatte. Ich werde sie alle mal versuchen nach und nach anzuwenden.

    Viele Grüße!

    Antworten
  8. Fabian Engel

    Danke für diesen ausführlichen Beitrag!
    Seit kurzem gibt es speziell für lokale Dienstleister und kleinere Geschäfte eine Lösung, die das Empfehlungsmarketing einfacher macht und digitalisiert: https://referista.de

    Netter Nebeneffekt: mit jeder erfolgreichen Empfehlung an einen neuen Kunden tut man automatisch etwas Gutes. Quasi die Verbindung von Marketing und CSR :)

    Antworten
    1. Romana

      Es ist einfach beliebig viele Empfehlungen, Kundenbewertungen zu kaufen.

      Frage: wie wird hier sichergestellt, dass Empfehlungen ähnlich teils Kundenbewertungen nicht gekauft sind?

      Antworten
  9. Sigrid Jo Gruner

    Hallo an den Autor!

    Ist es wirklich so antiquiert und obsolet, auf ein gezieltes Mailing zu setzen oder auf Kaltakquise? Gerade in einem Spezialsegment kann dies sehr erfolgreich sein. Und weniger aufwändig als Empfehlungsmarketing (das man natürlich auch parallel betreiben kann).

    Ich spreche hier sicherlich nicht von „frohlockenden Dienstleistungsversprechen“ – das ist miserabler Stil. Wie überall kommt es auf das Niveau an – soll heißen: Strategischer Premiumtext, der die drängendsten Bedürfnisse der Zielgruppe fokussiert und realistische Lösungen anbietet, mit emotionaler Ansprache, Vertrauensbildung durch gelebte Expertise (Case-Studies u.a.) und /oder über ein, zwei kostenlos erteilte nützliche Tipps. Das „Wie“ macht den Unterschied: Ein weites Feld!

    Ich halte es sogar für eine große Chance, mit dem potenziellen Auftraggeber in den persönlichen Kontakt zu treten und ein Gespräch zu suchen, in dem ich viel besser als in der digitalen Selbstdarstellung über Social Media, Empfehlungsforen u.a. spüre, wie das Gegenüber tickt, was ihm wichtig ist, wo der Schuh drückt.

    Das setzt natürlich Lebenserfahrung, Menschenkenntnis, Empathie, Feingefühl und andere persönliche Skills voraus, die nicht jeder mitbringt. Lässt sich aber aneignen, wenn man Interesse und Neugier aufbringt für die Bedürfnisse der Zielgruppe. Und dies ist die Geschäftsgrundlage schlechthin. Unternehmen/r, die nur über sich reden, haben offenbar Killerinstinkte oder betreiben Selbstkannabalismus. In analoger Zeit wurden alle Geschäfte so angebahnt und das war gut so. Das heißt nicht, dass man die online-Formen vernachlässigen soll. Aber alles mit Augenmaß. Nicht alles passt für jedes Geschäft.

    Die heutige Währung sind Likes. Das ist schnell gemacht und tut nicht weh. Aber sind Like-Geber auch Käufer? Like- und Empfehlungsgebern geht es nicht selten nur um die eigene Selbsterhöhung. Sind alle Empfehlungen vertrauenswürdig oder nur gutwillig erteilt mit leicht geschönter Sicht?

    Wir Deutschen sind schnell geneigt, uns bei Kaltakquise „belästigt“ zu fühlen. Ein holländischer Geschäftspartner sagte mir kürzlich: „In D. ist Akquise viel schwieriger als bei uns. Wir Niederländer denken, wenn wir einen Anruf oder eine Mail mit dem Ziel der Geschäftsanbahnung erhalten: Das schau ich mir an, da könnte etwas für mich drin sein, da könnte ich von profitieren.“ Dahinter steckt eine offene Geisteshaltung, die sich nicht mit dem Aspekt „Lästigkeit“ beschäftigt. Wer Angebote als lästig empfindet, hat eigentlich im Geschäftsleben nichts zu suchen. Wie gesagt – die Form prägt den Stil.

    Antworten
  10. Peter

    Ein guter Artikel !!

    Antworten

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